对待你的供应商，一如对待你的顾客

尽管供应商会在圣诞节时送来漂亮的水果篮，或请我们吃最昂贵的午餐，但是我们多半对供应商的看法还是：“他们虽然无知，却很精明，我们得随时看着他们。”

BG公司对供应商的态度却不同，但是更接近“已所不欲，勿施于人”的金科玉律。举例来说，供应商不必常常出价争取BG的订单，BG也不为了产品规格来决定供应商。这里有个例子可以看出他们如何运作。

我的一位朋友，姑且称之“阿良”，他在一家公关公司工作。另外，BG的一个主管，我们就叫他亚瑟。

有一回阿良被炒鱿鱼，事情闹得众人皆知。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己开了一家公司。开张3周后，生意出奇清淡。这时他接到BG的亚瑟打来的电话。亚瑟问他是否有时间帮他推展一个市场行销计划，并且为他们的一个活动作一些公关计划。

阿良表示他会想办法抽出空来。当整个计划完成后，亚瑟要阿良带着帐单过去。阿良觉得有点奇怪——大多数人都会希望你把帐单寄过去，他想大概他们想逐张查看，于是他紧张地整理好所有的单据并列清明细，然后去BG。

亚瑟只瞥了帐单一眼。他把秘书叫过来，对她说：“请你看看我们是否能马上付清阿良的帐款。”款项立刻申请出来。走出这栋办公大楼时，他已经拿到了钱。

在学校里谁告诉过你立刻付清供应商的帐单？谁不是尽可能延付帐款，以便多生些利息？你见过有哪个会计因为太晚付钱给供应商而遭解雇的？

这个故事还有个结尾。3年后的圣诞节，阿良的事业已越做越好。他后来又为BG做过一些重要的企划案，但当业务越来越忙后，BG的消息就很少听到了。有天电话又响起，是亚瑟打来的。阿良想不想利用假日赚点外快？他们有件事立刻需要人帮忙。可是阿良和手下都已经忙得不可开交了。“我告诉他我从来没有这么忙过，”阿良说：“可是如果他们真的需要我帮忙，我也乐于从命。甚至我也可以介绍别人来帮忙。”

“不用了，”亚瑟说：“我会处理的。谢谢你的好意。真高兴你的生意这么好。”

“我们又谈了一会儿，只是随便聊聊而已，但是当我挂掉电话之后，我非常激动，然后哭起来。我终于了解以前在我没有业务时他给我生意，并不是因为我是个很伟大的公关高手，在城里许多人比我做得更好。但亚瑟之所以要我帮他做，是因为他们知道我受伤害，并且我需要这个生意。后来他们再度打电话给我，也是试探我是否仍需要帮忙。没有人像BG公司那么照顾我这个犹太人。

阅读全文 阅读(16) 评论(0) 2008-09-13 22:28

  坏消息比好消息更该听到

我对自己有个金科玉律。恰如《追求卓越》一书所说，我每天在工厂内实施走动式管理。不用别人告诉我一句话，我就能学到一些新的事物、感受到工厂里的感觉、触觉及脉动。一句话也不用说吗？绝对不用。有如夫妻之间，不需要敲锣打鼓也能互通心意一样。

一个“能干的”经理人可借由在工厂内四处走动，而比任何人更早知道好消息。

然而一个“杰出的”经理会最先得到坏消息。没有人愿意承受坏消息，惹祸者也总是企图遮掩。如果你是领导阶层人士，你必须鼓励坏消息的流动，因为不这样做的话，情形还会更糟。

如果你认为只有由下往上沟通才是一种正式、有系统的沟通方式，就大错特错了。不要期待你下达命令的系统会告诉你坏消息。如果出了问题，在你知道之前，你的属下总会想办法先解决掉。他会把事情合理化，以消弭自己的责任。

你需要开辟第二条沟通渠道。你不但要鼓励你自己的员工，也要鼓励你的顾客非正式地告诉你坏消息。

世界最大、最成功的零售公司是黛顿·胡生公司。没有比零售业更难经营的了。看看那些已没落的美国零售巨人，如葛兰特及金伯零售店，或者已经有营运困难的，如飞旗、代林、肯尼迪等等。

当零售业没落时，黛顿兄弟如何想办法生存并成功的？多年来，你若要找黛顿，不要到办公室找他，而要到他的店里去找。如果他要回到他11楼的办公室时，他从不搭乘电梯，总是沿着电扶梯上楼，看看每一层楼店面的情况。该公司最高决策者之一麦克说，黛顿的每一个主要决策者每天都搭乘电扶梯上上下下11楼。他们不只是在店里“逛”，而是在“关心”他们的店。

真正的经营专家要找到最好的企业情报，绝不可能得自一篇报告或其他二手情报中，而是来自你与顾客及职员面对面、经常、迅速、直接接触的反馈。

阅读全文 阅读(14) 评论(0) 2008-09-13 22:28

 钱可买到经验，经验可以赚到钱

当我买下，也可以说我笨得被一家信封公司粘住不放时，这家公司有12名雇员，年营业额20万美金，及一大堆制造信封的破铜烂铁。买下之前，我曾自认很有商业眼光地查看这家公司的帐。“不用看帐了，”这家公司迷人的前任负责人说：“买不买，一句话！”

当我说我愿意买下这家公司时，我所雇请的律师曾经劝阻我。最初5年，我在破产与精神错乱中摇摆不定。

那些年我还不了解信封这种行业也可以像律师与会计师等行业那么有价值。律师与会计师的表现的确了不起。他们在专业方面无疑是行家，但请教他们其他行业的事就像请教一个兽医一样。

我也学会如何与一个伟大的美国机构――工运组织打交道。有一年年底，公司内开始要投票是否组织工会之前，我问我的新律师我该怎么办？

这名律师告诉我：“你不要因为他们参加工会而解雇他们，你不能吓他们，那是不公平的。但你可以一个个把他们叫进办公室，告诉他们彼此应该为追求一个共同目标而努力，不要运用工会等外来的干扰来告诉公司该如何经营。”

我照他的话做了，我把他们一个一个叫进办公室，引导他们高瞻远瞩，使他们了解只要我们像过去一样努力，未来就会有瑰丽的远景。

所有的20位员工在我生动的演讲后，都表示会投票反对成立工会。只有一个职员对我说：“我祖父是工运人士，我父亲和我也都是，我会投票赞成工运。”

那就是说我将以19：1赢得这场选举。当时我年方26岁，乳臭未干，第一次尝试处理工运，就很轻松地证明我天生是处理劳工关系的长才。

太容易了，我真是一个了不起的企业家！我简直迫不及待要把这项胜利告诉我的律师。但他听了之后井没有赞誉有加，我把他的反应解释为嫉妒我的才能。他说：“等选举结果出来再说。”

翌日，工会选举开始，选举结果是19：1——――他们居然绝大多数赞成工运。我输了――19：1——我完全投降。

我过去所学的是我必须在事情尚未尘埃落定之前，做一些修正与调整，使我的事业目标能完全无虞。父亲也常教我不要担心泼掉多少桶牛奶，只要别把牛弄丢了，也就是说“留得青山在，不怕没柴烧”，这个工运故事的结局是我抬高了产品价格，以负担工会加薪的要求。

从买下公司之后的头几年开始，我摇摇摆摆地开始了自己的事业。至今，麦凯信封公司已拥有350个员工，营业额约3500万美元，在明尼苏达与爱荷华两地都设有工厂。

这只是一个在美国发生的微不足道的成功故事。我将告诉你，我是如何做到的，而且你也能做到。要注意的是，麦凯信封公司不是由于机会好，或找到一个很好的市场利基而成功的。

信封业比水泥业还不景气。我们的产品常遭受外来替代品的攻击，如电话与电脑等更方便的沟通工具。为了增加盈余，成功的信封公司只有拟定一条符合逻辑的策略――掠夺别家公司的市场占有率。这意味着要加强销售人员的训练，走薄利多销的路线。信封业虽然没落了，仍可像农业一样，使政客有足够的兴趣说服大众――农业是美国式生活的支柱。

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 公司内创业家

不论你身处何种行业，如果想成功，经营者必须创造出能让员工最具生产力的环境。如果你破坏了创造过程中他们自由的感觉以及神来之笔的即兴佳作，即使你让他们掌握细节，还是无济于事。你不只提供你满意的环境，还要设法创造出他们需要的工作气氛以达到最高生产力。

看看那些离开了公司，曾以自己的专业帮助你成功的同事。他们不是为钱做事，他们需要的是表达自己风格的空间、被认同及受到激赏。给他们这个空间、认同他们、激赏他们，他们十之八九不会离职他去。我们已听过许多有关“公司内创业家”(intrapreneurship)的故事，这不是一种新型态的资本主义，而是早就有的观念，让有才能的人士爬升至仅次于出资者地位，宁可他们成为“他们自己”企业的总裁，而不愿失去他们。

我们公司有一个精明的年轻人，他若自己经营公司，必定能够轻易成功，他本人也了解这一点。我们及时提供他资金并设立能表现他专长的部门，使他成为明尼苏达彩色信封麦凯信封的子公司的总裁。当然，如果他只是满足于成为一个平凡的员工，对我们更有利。但是这是一个变通方式――让他独立主持一家子公司，总比失去他、让他变成我们公司的竞争对手来得好。

约翰逊总统描述与胡佛的关系时，对所谓“公司内创业家”提出一语中的的解释，虽然有点无奈：“我宁愿他在我的势力范围内为所欲为，而不愿让他到外头与我为敌。”

所以请记住，如果你能发展出一种领导风格――用肯定的方式表达你的理念，并且让员工放手做你要他们做的事，借此表达你对他们的信任，他们自然会注意工作细节，就像驾着你的船参加美国杯(America’s Cup)帆船赛一般，技巧地完成艰巨的工作。

管理要像骑师薛麦克一般，由于他使用最轻的力道控制缰绳，使他成为那行的顶尖骑师，有人说除非薛麦克认为有必要，马儿从不知道他就骑在马背上。

阅读全文 阅读(13) 评论(0) 2008-09-13 22:26

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